经过数年的市场鏖战， 基本形成松下、三星、夏普、兄弟“四足鼎立”的市场格局， 各厂商主要通过渠道商进行商品销售流通，虽然不同地域情况有所差别，但是大致都经历了一个渠道 “形成、成长、成熟、调整” 的过程。

    从2002年开始上游厂家渠道扁平化呼声不断，渠道扁平化和厂家直销模式曾给分销商们带来很大压力，导致利润下降。度过一段痛苦和困惑时期，分销商开始清醒意识到过去的渠道营销模式是该改变了，面对日益激烈的市场竞争各厂家不得不寻求新的突破——渠道调整也是市场竞争的必然结果。下面且让笔者为你简述一番上述四大传真机巨头们04年的战绩吧。

松下：稳居榜首，持续发展

    2004年，松下传真机再次以勿庸置疑的绝对优势蝉联中国传真机销售的冠军宝座， 百万销量的强势的劲头让其他厂家望尘莫及，自叹不如。

    松下之所以能连续七年取得这样惊人的成绩，主要是由于松下长久以来一直都非常注重品牌形象的树立、售后服务网络的铺设并根据市场需求制造高品质的产品，这为松下传真机积累了强大的优势。

    但是，在松下的销量一路攀升同时，经销商们的利润却降到了历史最低点。利润趋薄，诱导市场混乱、渠道忠诚度降低，有经销商称：除非消费者指定我们是不会主动推松下传真机的——松下传真机在众经销商眼中成了仅为彰显品牌而不靠其挣钱的“鸡肋”机器。

    松下制定的2004年的销售目标是130～150万，为了进一步推动市场，松下连出新品，如热敏纸KX-FT92系列传真机、激光一体机558、543等。正所谓计划不如变化快，由于受国家宏观调控等因素的影响，传真机行业整体表现低迷，松下两大代理商信开、森宝迫于巨大的库存压力，不得以向松下要求减少任务量，与此同时，大规模在全国各大城市开展平仓清库的促销热卖活动—— 森宝促销送宝马，信开把推广会开到较为边远的二、三级小城市——这都是史无前例的 。

    尽管实际销售过程中遇到了一些的阻力，但是依托多年的品牌经营和稳固的销售渠道，松下再次化险为夷；尽管销量与预定的目标有所差距，但还是以 逼近100万台、增长20％的份额 证明了其旺盛的生命力。在激烈市场竞争环境中，任何一个品牌的成功，都不是一夜暴发神话，而是靠长期累积的努力结果。

三星：渠道调整，执着前行

    三星传真机业在中国的发展只能用“飞速”来形容。数据显示，到2003年底，传真机则以33万台的销售业绩、37％的市场占有率位居市场前列。三星传真机 从“零”开始连续三年保持100％的增长 ，发展到成为中国传真机市场的支柱品牌之一，这样的成绩不能不让人刮目相看。

    三星是世界上仅有的四家在激光打印技术方面有独立生产能力的厂商之一，经过几年的发展基本上形成较成熟完整的激光传真机产品线。但产品本身并不足以支持更多的利润空间，三星成功的特色更多在于其标新立异的渠道策略：不同于其他传真机品牌传统的分区划片、层层规定完成量的总代套路，三星联合其全国总代北京联众万海科技有限公司组建起 “俱乐部” ，对经销商进行 “封闭式”管理 ，实行起严格的“会员”制。这样新鲜的模式在03年取得了巨大的成功，使得三星成为当年中国传真机市场最大的“黑马”。

    市场总是在变化之中。“俱乐部”模式随着国内传真机市场的逐渐成熟，经销商的越来越多，产品线的越来越细，已经渐渐的有些力不从心。04年2月三星传真机渠道经过柔和变革，由20家区域总代直接与三星OA分公司紧密合作取代了全国总代制。

    然而， 变化后的渠道运营模式能否让终端销售更为顺畅？能否在激烈竞争环境中挑战第四个年头 100％增长？ 这一切我们现在无从知晓，但是有一点可以确定： 得渠道者得天下 ，当以前的渠道模式不能够再带来增长和盈利时，要想有所突破，必须找到与之相适应的新型渠道支撑体系 ，“穷则变，变则通”——变才是唯一不变的真理。

夏普：深耕市场，沉着应对

    夏普的发展成长一向踏实稳健：99年赶上三洋，2001年超越理光，2003年逼近三星，2004年行业首创推出“两年质保”工作。 更值得一提的是夏普普在全国有一套完善的渠道网络，这为其传真机销售建立一条顺畅的通路。市场保护工作在业内有口皆碑，这为夏普赢得了一批忠实的渠道伙伴；一个规范的市场，也为夏普传真机在中国市场上的长期发展打下了良好的基础。

    2004年夏普传真机销售量相比2003年，继续保持增长势头，但由于市场受国家宏观调控等原因影响，2004年的实际销售量与年初制订的销售计划有些差距。为更好满足中国市场需求，夏普适时推出喷墨和激光平板新机型，继续扩充夏普传真机产品线，并配合经销商加强推广力度，在二级市场开拓取得显著效果；渠道保护工作也较到位，窜货现象少，经销商投诉率低。 在保证经销商拥有较大利润空间的前提下，夏普能取得这样的发展速度，实属不易 。

    售后服务算是夏普04年工作的一大亮点 ，开展行业首创的“两年质保”工作，获得客户和业内人士的一致好评 。“质量”与“服务”是企业闯市场的两条腿，缺一不可 。随着市场竞争的日益激烈，质量之战已经发展成为服务之战，售后服务已被看作持续经营的一个关键环节，成为行业竞争新的制高点，越来越多的理性消费者也表示，售后服务也是影响他们选择传真机的重要因素。夏普敢于开创行业先河，一方面源于对夏普传真机性能的自信，另一方面也是夏普在产品同质化现象日趋严重的大环境下推行市场差异化竞争策略的杀手锏之一。

    夏普发展虽然稳扎，但是行业发展竞争激烈，市场份额你多了我就少了，所以，在怎么把销量冲上去和如何抢占更多市场的问题上，夏普和厦门宝龙公司任重道远。

兄弟：凌云壮志，更上一层楼

    兄弟可谓是在04年传真机市场笑得最开怀的传真机厂家了，回顾03年底率先在业内进行渠道扁平变革，引发一场轩然大波，何去何从想必当时兄弟高层心里也没有十足的把握，事态发展至今天，出色的市场表现和增长一倍的销量业绩证明兄弟方面顶住层层压力作出的分析和决断是正确的—— 这场渠道革命是革对了！

    深入研究市场需求，推出适销对路的新产品，延长产品线，加强广告宣传力度，多样化的促销手段。不难看出，04年兄弟在深耕细作市场上下足了功夫。有经销商表示：“我们更愿意与厂家直接合作，因为这样能给我们留出更多的操作空间和利润空间，只要渠道政策合理，我们会把厂家的品牌当作自己的品牌做。”

    近距离的接触保证了厂家和经销商之间沟通不会出现误差，双方都得到最想要和最需要的——这种方式的好处是显而易见的。只有保证经销商的销售和盈利，才能保证经销商的忠诚度，而在目前竞争激烈的传真机领域，抓住了经销商的心也就保证了企业的生存之本。

    销量上去了，品牌影响力也增强了，会给原来的价格体系带来冲击，因此，如何保证三者的良性运转，尽快培育成熟稳定的市场，将成为兄弟下一步要着重解决的问题。 厂商和渠道之间最终应该是一种“双赢”的关系， 任何一方过于强大和霸道都不是平衡的状态，只有实现“双赢”，方能长久发展下去。

    2004年过去了，精彩也罢，遗憾也好，2005年又匆匆忙忙撞进我们生活中。回顾过去是为了更好展望未来，每一个不同发展阶段，都有不同的市场状况与规模，只有经过分析了解，采用最为合理的渠道模式和市场政策，才能实现每个阶段的高速增长。以上四大传真机巨头都有各自成功独到之处，但都有个共性—— 顺应市场，大势所趋 。根据市场的变化而变化，才能在瞬息万变的形势生存和发展。